Maestri: dovete dedicarvi anche al business (Parte 1)

Durante i molteplici simposi tennistici ai quali ho partecipato, ho notato con stupore che esiste una notevole discrepanza tra il numero di partecipanti presenti ai differenti tipi di relazioni offerte nei simposi.

È incredibile come il numero di partecipanti ad una relazione sul business sia appena il 25% di quello dei partecipanti ad una relazione pratica sul campo da tennis. Quando la parola “drill” compare nel titolo di una relazione, questa attirerà in media quattro volte il numero di partecipanti di una dal titolo “Come guadagnare soldi fuori dal campo”.

“Doppio per gli Over” che si svolge in campo richiama 100 persone, mentre “Massimizzazione dei profitti sul campo” ne attira al massimo 25. Tenete presente che i miei 25% sono una cifra calcolata per eccesso. La percentuale effettiva è addirittura inferiore.

Questa discrepanza tra il numero dei partecipanti si rispecchia anche nella vita reale. Le mie nozioni matematiche di base mi dicono che di 100 insegnanti di tennis, ce ne sono al massimo 25 ben preparati sulla gestione del budget e del personale.

Vorrei fare un’importante annotazione: non m’interessa definire chi è il migliore, desidero solamente raccontare le mie esperienze. Anche la mia identità è quella di un maestro che lavora sul campo ed io stesso cerco di capire da dove provenga questa enorme differenziazione nell’ambito della nostra professione tra attività “oncourt“ e quella “offcourt“.

Esiste questo mito tra i nostri colleghi: il lavoro “vero” è quello svolto in campo, mentre il lavoro d’ufficio è solo adatto ai burocrati. È vergognoso! Scommetto che il tuo idraulico è in grado di sturare lo scolo intasato del lavandino della cucina e di spiegarti il lavoro che ha eseguito usando termini tecnici.

Ma lo stesso idraulico è anche in grado di preparare un preventivo del materiale e dei costi orari necessari per eseguire il lavoro. E sono convinto che potrebbe anche indicare le tariffe della concorrenza per eseguire quello stesso lavoro, anche se magari lo farebbe solo su vostra richiesta.

Gli scettici replicheranno che un idraulico di questo tipo è l’eccezione, quindi ti prego di andare dal tuo fruttivendolo. Quando vende una cassa di mele sa benissimo se ci sta guadagnando o se sta perdendo del denaro. Ed è proprio per questo che conosce il margine di guadagno esatto per ogni tipo di frutta o verdura del suo negozio.

Il margine di guadagno è un’allegra allocuzione per descrivere quanto si guadagna vendendo un prodotto. Se compri un tubo di palle per 1€ e lo rivendi a 1,50€, il tuo margine di guadagno è del 50%, in questo caso di 50 centesimi. Se il fruttivendolo non è a conoscenza dei rudimenti di base di questi principi economici, di certo non potrà sopravvivere a lungo.

Allora perché l’industria tennistica non permette a noi insegnanti di tennis di imparare queste nozioni economiche di base? Diciamo ai nostri clienti che devono continuare ad imparare, ma noi lo facciamo? Noi stessi continuiamo a crescere?

Queste lacune dell’insegnante di tennis medio in campo economico derivano dal fatto che, orgogliosi, asseriamo: “Non ne ho la più pallida idea! Io sono un insegnante di tennis!”. Per qualche motivo non ben definito nella nostra professione viene accettata l’ignoranza in campo economico. Dobbiamo cambiare.

Le nostre conoscenze in campo economico sono rimaste ancora agli anni ’70. Mentre il diritto si è evoluto verso Inside-Out, Inside-In ed Upside-Down, dal punto di vista economico cerchiamo ancora di giocare i fondamentali con una presa Continental. Durante il tennis boom degli anni ’70 esistevano lavoratori o maestri. In quegli anni ogni insegnante di tennis indipendente conosceva bene il modello economico. Chi non lo conosceva, perdeva denaro.

Poi a qualcuno venne una brillante idea: “ Perché non diventare manager di 1 o 2 maestri e chiedere loro come compenso una percentuale sui guadagni?”. In cambio il manager si occupa dell’aspetto economico del business. Solitamente uno dei due maestri era il manager, e, in questo caso, si creava la classica situazione win-win. Questo semplice paradigma a un certo punto è diventato il nostro attuale modello economico.

… continua

* Ajay Pant è General Manager del Tennis Center College Ajay è General Manager del Tennis Center College Park ed è membro del PTR Board. Ha fatto carriera nella Tennis Corporation America TCA, passando da Head Pro a Club Manager, fino a divenire National Tennis Director. Ajay ha lavorato nella Bollettieri Tennis Academy ed è stato coordinatore del programma “Arthur Ashe Nick Bollettieri Cities Tennis”. È Intl. Master Professional ed è stato PTR Tester of the Year nel 1993, PTR Clinician of the Year nel 2000 e PTR Professional of the Year nel 2004. È stato scelto dalla USTA per il High Performance Coaching Program ed è USTA Recreation Coaches Master Trainer. È anche membro del National Cardio Tennis Speaker Team e fa parte del comitato USTA National 10 and Under Tennis.